「販促の設計図」から学んだこと その2

前回では、
《1》コーポレートサイト
《2》リスティング広告
でした。今回のその続きとなります。

《3》コンテンツSEOとしてのオウンドメディア

SEO対策などできるはずもなく、できることは、「まじめな関連記事」を少しでも多く書いて掲載する。

一般的な「オウンドメディア」の説明記事を読むと、おおよその説明では「企業が発信するブログ」のような説明になっている。ようは、企業の活動に即したブログ記事を数多く継続的に掲載していくことだと言える。

企業が発信するブログというと「LIG」を想起します。台東区でwebの制作を始めて何年もたたないうちに、いまでは新御徒町でビルを1棟使っているくらいの規模に成長していますが、創業当初、営業マンを置くよりトンガっているブログ記事で集客と求人をこなすということを標榜していました。それが「オウンドメディア」だったわけです。

LIGの掲載する記事を見る限り、どういう記事を書くことで集客しているかの傾向はなんとなくわかってきます。ようは、「尖がっていて目立っていて役に立つ」記事を満載することでした。今はどうなのかは不明ですが、当時は社員一人が月に2本記事を書くことがノルマだったようです。

多くの企業は、この「オウンドメディア」では、いずれ力が尽きてしまうようです。

オウンドメディア」の記事の書き方は、自分たちの商品・サービスに関連する記事に限定して、

問題提起
課題の掘り下げ
解決策の主張
その理由と結論
総括
提案

こうした観点に的を絞って書かなければ集客にはつながりません。また、「オウンドメディア」では、お役立ち情報を発信するものの宣伝をしないように心掛けなければ読者は逃げてしまうと指摘しています。

基本的に「オウンドメディア」では、検索にうまくかかるようにすることに専念するのが使命と割り切ることが肝心のようです。

コーポレートサイトに、業務に関連する有用な記事をじゃんじゃん上げていくこと

ダイレクトメール

デジタル手法だけでは販促は難しいという前提で本が書かれています。アナログ手法の王道が「ダイレクトメール」になる。コンバージョンとしてアドレスが取れていれば、そこにダイレクトメールが出せるが、リストの入手は簡単なことではない。ネットで丹念に調べて、あたりが付きそうなところをイメージしながら選別していく。

DMの成功率は、「リストの質×DMの質×オファーの魅力で決まります。どれか一つが「」だとすると反応率も「」になってしまう。

本では、いくつかのポイントが書かれています。

キーパーソンにリーチする
封筒に工夫を凝らす
中が見えないほうが開封率が上がる
共感と納得感を得る情報を発信する
手元に置いてもらえるくらいクオリティの高い内容を心掛ける

印刷物の利点として、「自由度が高いからインパクトを与えることができる」「電子媒体より価値を伝えることができる」「送付先で共有される可能性がある」が挙げられていますが、自分のこととして考えてみるとDMはことごとくゴミ箱行きにしているので、よっぽど腹を据えて考えなければ難しいように思えます。

著者のアドバンド株式会社の数値的な経験値として「反応率0.5%」を超えるのは難しいとのこと。

10,000部出して50件(0.5%)問い合わせがあり商談が20件(0.2%)、成約が5件(0.05%)くらいのようです。1部、印刷発送込みで100円とすると100万円かけて制約が5件ですから1件20万円以上の商談にならなければ売り上げ的にもクリアできないわけです。

つまりは、単発のダイレクトメールだけでは投資金額はおそらくカバーすることは難しい。著者は「LTVLife Time Value)」といいます。つまりは、長くお付き合いができるようにして長く売り上げることでカバーしていくこと。また、問合せのあったところへの継続的なコンタクトから商機をつかむことでカバーしていく。

デジタル時代こそ、アナログの効果が発揮できるということ。反応が取れない原因は、
売り込もうとする商品・サービスに市場性がない
DMの作りが悪い
リスト(送信先)が悪い
オファーとして用意しているものに魅力がない
コーポレートサイトの内容が悪い
に該当している可能性が高いので再考する必要がある。

デジタルな時代だからこそ、アナログで攻めよう!

《1》コーポレートサイト
《2》リスティング広告 は、「その1」に記載

《5》ノウハウブック
《6》ニュースレター は、「その3」に続きます。

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